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一、课程说明

本课程是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程之一。分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。本课程旨在通过理论学习，利用案例讨论、课程实践等形式，促进学生对中国企业营销实践的观察、学习和思考，从而培养学生发现、分析和解决实际问题的能力。课程主要介绍营销渠道的基本概念和基本理论，讨论营销渠道管理的特点，讲解营销渠道的设计方法，以及营销渠道的组织、领导、激励和控制方法。使学生在理论知识方面，要求其将营销渠道管理的基本理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决营销渠道管理实际问题的能力。

二、考试对象

市场营销专业专升本学生

三、考试主要教材

主要教材：《分销渠道决策与管理》，李先国主编，-北京：清华大学出版社；北京交通大学出版社，第1版（2009年2月）

四、考试目的

本考试主要是针对市场营销专业转升本的学生。因此本次考试目的是在了解、熟悉和掌握本课程的分销渠道管理相关理论基础上通过本次考试，从而顺利进入市场营销专业的本科阶段继续学习。

五、考试方法和考试时间

1.考试方法：笔试

2.记分方式：百分制，满分为100分

3.考试时间：120分钟

4.命题的指导思想和原则

命题的总的指导思想是：全面考查学生对本课程的基本概念、基本原理和主要知识点学习、理解和掌握的情况。

命题的原则是：题目数量多、份量适中，范围广，最基本的知识一般占62％左右，难度中等的的题目占20％左右，较难的综合性的题目要占18％左右。

六、考试内容及考核要求

第1章分销渠道导论

一、考试知识点

分销渠道的含义与功能；分销渠道的流程；分销渠道的成员类型；分销渠道的环境影响因素。

二、考核要求

1、掌握分销渠道内涵与功能；

2、理解分销渠道的流程及意义；

3、掌握分销流程的类型；

4、熟悉渠道成员的类型；

5、了解分销渠道的环境影响因素

第2章渠道战略

一、考试知识点

渠道战略的含义与特征；渠道战略的作用；渠道战略的选择；渠道政策。

二、考核要求

1、了解渠道战略的含义与特征；

2、了解渠道战略的作用；

3、熟悉渠道战略的选择

4、掌握基本渠道政策：独家分销、选择性分销和密集型分销，并熟悉这三种基本渠道政策运用中的优缺点；；

5、了解销售价格政策、产品线政策和渠道一体化政策

第3章设计渠道结构

一、考试知识点

渠道设计的基本原则；渠道设计的流程；影响渠道结构的因素；渠道长度设计的影响因素；渠道宽度设计的影响因素；多渠道组合的主要类型；渠道模式的类型。

二、考核要求

1、了解渠道设计的基本原则；

2、熟悉渠道设计的流程；

3、掌握渠道结构的主要影响因素；

4、熟悉渠道长度与宽度的设计影响因素；

5、了解多渠道组合的主要类型；

6、了解渠道模式的类型。

第4章选择渠道成员

一、考试知识点

选择渠道成员的步骤；选择渠道成员的标准；选择渠道成员的方法；确保渠道成员的稳定性。

二、考核要求

1、熟悉选择渠道成员的步骤；

2、掌握选择渠道成员的标准；

3、了解选择渠道成员的方法；

4、熟悉确保渠道成员稳定性的方法。

第5章激励与控制渠道成员

一、考试知识点

直接激励；间接激励；渠道冲突的含义及表现形式；渠道冲突的解决方法；窜货的原因与控制。

二、考核要求

1、掌握直接激励的方法；

2、了解间接激励的形式；

3、掌握渠道冲突的含义与表现形式；

4、熟悉渠道冲突的解决方法；

5、了解窜货的原因及控制方法。

第6章评估渠道绩效

一、考试知识点

渠道绩效评估的含义与流程；渠道整体绩效评估；渠道成员的业绩评估。

二、考核要求

1、了解渠道绩效评估的含义与流程；

2、熟悉从企业角度评估渠道整体业绩；

3、掌握产出与行为评价渠道成员业绩

第7章渠道整合

一、考试知识点

渠道整合的功能；整合渠道性能评定与管理；渠道改进。

二、考核要求

1、了解渠道网络隐患；

2、掌握渠道整合的作用；

3、理解整合渠道性能评定与管理的流程；

4、熟悉渠道的改进策略。

第8章销售代理与经销

一、考试知识点

销售代理的含义、方式与运营管理；经销的含义与方式；批发商和零售商的类型。

二、考核要求

1、了解销售代理的含义；

2、熟悉销售代理的作用；

3、了解销售代理的方式；

4、了解经销的含义与方式

5、了解批发商与零售商的类型

第9章连锁与特许经营

一、考试知识点

连锁经营的含义特点；连锁商店的类型；特许经营的特点与类型；特许经营的主要要素。

二、考核要求

1、掌握连锁经营的含义

2、熟悉连锁经营的特点；

3、了解连锁经营的类型；

4、掌握特许经营的含义与特点；

5、熟悉特许经营的主要要素；

第10章网络分销

一、考试知识点

网络分销的含义与特点；网络分销方式的选择；企业网站分销规划。

二、考核要求

1、理解网络分销的含义

2、了解网络分销方式的选择；

3、了解企业网站分销规划；

参考书：《分销渠道决策与管理》，李先国主编，-北京：清华大学出版社；北京交通大学出版社，第1版（2009年2月）

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